年収交渉の進め方

交渉は根拠をやり取りする過程

年収交渉を相手に勝つための争いだと考えると、話を切り出すだけでも気が重くなります。けれども会社もふさわしい人をふさわしい条件で迎えたいと考えており、応募者は自分の仕事に見合った対価を望んでいます。交渉とは、二つの立場のあいだで根拠をやり取りしながら接点を探す過程です。「もっと欲しい」という言葉より、「これだけの経験と成果があり、似た職務の相場はこのくらいだ」という根拠が相手を動かします。根拠があれば断られても関係は損なわれず、別の条件で調整する余地も生まれます。

まず基準となる情報を集める

交渉の力は情報から生まれます。希望額を決める前に、次の情報を集めておきましょう。公開されている求人の給与幅、同じ職務の人たちが共有している情報、業界団体や公的機関の賃金統計などの資料をいくつも重ねて見ると、一つの出どころに偏らない感覚がつかめます。出どころごとに基準が違うので、一つの数字を絶対視するより幅として受け止めるほうが安全です。最低ラインは交渉中に揺らがないよう前もって決めておき、その線を下回る提示なら丁寧に断る準備もしておきます。

• 今受け取っている総報酬とその内訳
• 似た職務・経歴の相場
• 自分が出せる成果とその根拠
• 受け入れられる最低ラインとその理由

総報酬で比べる

同じ年収でも、内訳によって実際の価値は大きく変わります。基本給が低く成果給の比重が大きければ毎年の受取額が揺れ、手当が年収に含まれているかどうかで実際の時給も変わります。提示を比べるときは次の項目を一つずつ確かめ、税金と社会保険料を引いた手取り額もあわせて計算してみてください。勤務時間が長くなれば、年収が上がっても時間あたりの報酬はかえって下がることがあります。

• 基本給と固定の手当
• 賞与と成果給の支給条件
• 残業・深夜・休日勤務への報酬の仕組み
• 退職給付の制度と算定方法
• 勤務時間、勤務形態、休暇
• 研修支援、食事代、交通費などの福利厚生

先に金額を言わなければならないとき

希望年収を先に聞かれると、低く言いすぎて損をしないか、高く言いすぎて機会を逃さないかと迷います。このときは相場の調査をもとにした幅を伝え、その根拠を短く添えるやり方が無難です。幅の下側は実際に受け入れられる線でなければなりません。相手はたいてい幅の下限を基準に考えるからです。まだ業務の範囲や条件がよくわからないなら、「業務内容と全体の条件を伺ってからお答えしたい」と答えて時期を先に延ばすのも正当な方法です。幅を伝えたあとは相手の反応を待ち、沈黙が気まずいからといって自分から金額を下げないほうがよいでしょう。

提示を受けたあと

提示を受けたら、その場ですぐ受け入れるより、お礼を伝えて検討の時間をもらうほうがよいでしょう。条件を総報酬の形で整理し直し、調整したい部分があれば優先順位をつけて一つ二つに絞ります。基本給の調整が難しいと言われたら、入社時期、役職、最初の評価の時期、研修支援など別の条件で接点を探すこともできます。複数の会社から同時に提示を受けているなら事実どおりに伝えてかまいませんが、ない提示を作り上げて圧力をかけるのは信頼を失う近道です。検討の期限を正確に確かめ、その中で返事をすることも信頼を守ることにつながります。

在職中の年収交渉

今の会社での年収の見直しは、評価の時期に合わせて準備する必要があります。評価の直前に慌てて成果を集めるのは難しいので、ふだんから担当した仕事の結果、評価されたこと、新しく任された責任を記録しておきましょう。面談では気持ちや個人的な事情より、その記録を根拠に話すほうが説得力があります。望む結果が出なかったら、次の評価までに何を達成すれば見直しが可能か、具体的な基準を聞いておくことが次の交渉の根拠になります。

よくある失敗と締めくくり

口頭で合意しても、書面に残さなければ意味は弱くなります。最終的な条件は提示書や労働契約書に書かれた内容で確かめ、口頭で約束された部分が抜けていれば署名の前に反映を求めましょう。次は交渉でよくある失敗です。

• 根拠なく生活費や個人的な事情だけで引き上げを求める
• 基本給の数字だけ見て成果給や手当の条件を確かめない
• 他社の提示を大きく言ったり作り上げたりする
• 口頭の合意だけを信じて書面の確認を省く